Ayudando a los clientes a tener éxito® Cómo cerrar la venta

Después de más de una década de trabajar con profesionales de ventas de todo el mundo, observamos que hay dos errores comunes que impiden que muchos profesionales de ventas ganen más tratos:

• Muchas presentaciones de ventas se pierden incluso antes de que se realicen. Los vendedores presentan para abrir el ciclo de ventas en vez de presentar para cerrar.
• Las presentaciones de ventas son ricas en información y pobres en decisiones. Las presentaciones terminan en «muchas gracias», «lo pensaremos», «Oiga, ¿podría dejarnos algunas de las diapositivas de PowerPoint?» Críticamente, no se toma ninguna decisión.

Ayudar a los clientes a tener éxito: Cómo cerrar la venta está diseñado para ayudar a los líderes de ventas y a sus equipos a cerrar más ventas aplicando los esquemas mentales y los conjuntos de habilidades de los mejores del mundo.

La diferencia de quienes tienen el mejor desempeño

5% más alto de los profesionales de ventas aborda el cierre de manera diferente. Entienden que el cerrar es mucho más que un simple evento. Más bien, es un proceso exitoso de toma de decisiones que ocurre mucho antes de que se firme el contrato, y ganar o perder la venta depende de si tienen o no valor agregado a ese proceso de toma de decisiones.

Qué hacen diferente los mejores

• Venden con la intención de lograr resultados Ganar-Ganar para todos.
• Se preparan detenidamente antes de cada reunión con el cliente para crear las condiciones para una buena toma de decisiones.
• Pasan menos tiempo hablando con el cliente y más tiempo analizando con él las decisiones que satisfacen mejor las necesidades del cliente.
• Siguen un proceso sencillo y confiable para determinar cuándo están listos para cerrar.

El resultado

Hemos visto que a medida que los vendedores adoptan estos esquemas mentales y estas habilidades, mejoran drásticamente sus tasas de éxito. Al permitir que sus clientes tomen mejores decisiones, es mucho más probable que sus vendedores logren resultados mutuamente benéficos para que cerrar la venta se convierta en un proceso agradable y gratificante para todos.